Tipps für die Kaltakquise am Telefon

Ob Freiberufler, Unternehmer oder Selbstständige, die Neukundengewinnung spielt für diese Gruppen eine wichtige Rolle. Wer langfristig erfolgreich sein möchte, muss zum einen seine Stammkunden halten können und zum anderen ständig neue Kunden gewinnen. Die Kaltakquise hat sich bei der Neukundengewinnung bewährt und ist ein beliebtes Mittel im Vertrieb. Allerdings gibt es einiges, das ihr beachten solltet, wenn ihr neue Kunden gewinnen möchtet. Die Akquise neuer Kunden und Geschäftspartner wird teilweise kritisch betrachtet und ihr findet bei eurem Gegenüber möglicherweise nicht immer ein offenes Ohr. Welche Kaltakquise Tipps euch helfen können und worauf ihr achten solltet, erfahrt ihr hier.

Wenn man von Akquise spricht, meint man damit alle Maßnahmen, die der Kundengewinnung dienen. Der Begriff wird vom lateinischen Wort "acquirere" abgeleitet. "Acquirere" bedeutet so viel wie "erwerben". Die Kaltakquise ist eine besondere Form der Kundengewinnung. Hier werden Kunden oder Geschäftspartner angesprochen, ohne bisherigen Geschäftskontakt. Das heißt, die Kunden und Geschäftspartner werden zum ersten Mal angesprochen und kennen das Unternehmen und die Dienstleistung beziehungsweise das Produkt noch nicht. Ziel dieser Art der Akquise ist die Neukundengewinnung.

Häufig wird der Begriff Kaltakquise als Synonym für die Telefonakquise verwendet. Die Telefonakquise spielt in der Kaltakquise sicher eine große Rolle, aber es gibt neben dieser Art der Akquise auch noch einige andere Formen:

Persönlich ansprechen: Ihr könnt fremde Menschen in der Öffentlichkeit ansprechen und versuchen, diese von eurem Angebot zu überzeugen. Das heißt, ihr geht in der Öffentlichkeit auf fremde Menschen zu.

• Märkte besuchen: Als Marktschreier betreibt ihr ebenfalls Kaltakquise, wenn ihr nicht nur hinter eurem Stand steht und wartet, sondern Passanten direkt ansprecht.
• Messen besuchen: Auch hier könnt ihr Besucher direkt ansprechen und eure Dienstleistung oder euer Produkt vorstellen.
• Erstkontakt über E-Mail, Fax oder Mailings: Ihr könnt potenzielle Kunden anschreiben und über euer Angebot informieren. Hier gibt es aber genau wie bei der Telefonakquise gesetzliche Vorschriften, die ihr beachten müsst.
• Suchmaschinenmarketing: Ihr nutzt Anzeigen auf Suchmaschinen, um neue Kunden auf euch aufmerksam zu machen.
• An der Haustür klingeln: Ihr klingelt an der Haustür potenzieller Kunden und stellt euer Angebot vor. Da Haustürbesuche hierzulande nicht besonders gerne gesehen sind, müsst ihr euch ein solches Vorgehen gut überlegen.

Die Telefonakquise gilt nach wie vor als Königsdisziplin bei der Kaltakquise. Das Telefon ist ein beliebtes Kommunikationsmittel, das schnell zur Hand und einfach in den Arbeitsalltag zu integrieren ist. Bei der Telefonakquise gilt:

• Sorgt beim Telefonieren für eine ruhige Umgebung. Ihr solltet das Gespräch möglichst ungestört und konzentriert führen können.
• Wenn ihr nervös seid, verwendet ein Headset für den Anruf. Ihr könnt das Gesagte mit Gesten unterstreichen und euch bewegen. So baut ihr Nervosität ab.
• Macht euch eine stichpunktartige Liste über den Verlauf des Gesprächs. Was möchtet ihr sagen? Was muss euer Gegenüber unbedingt über das Angebot wissen?
• Nehmt Äußerungen oder ein "Nein" eures Gegenübers nicht persönlich. Nicht jeder hat Interesse an dem, was ihr anzubieten habt und euer Gegenüber kennt euch ja nicht persönlich.

Bei der Kaltakquise muss man einen Unterschied zwischen B2B und B2C machen. Im B2B-Bereich (Business-to-Business) gelten andere Regeln als im B2C-Bereich (Business-to-Customer). Kaltakquise hat häufig einen schlechten Ruf, da sie von vielen als störend empfunden wird. Ihr müsst daher mit viel Fingerspitzengefühl vorgehen, wenn ihr neue Kunden oder Geschäftspartner gewinnen möchtet. Hinzukommt, dass es gesetzliche Regelungen gibt, die ihr beachten müsst.

• Beim B2C-Marketing ist es verboten, Telefonakquise zu betreiben. Es sei denn, es liegt eine Genehmigung von der Privatperson vor.
• An Privatkunden dürft ihr keine SMS- oder Fax-Nachrichten beziehungsweise E-Mails ohne entsprechende Genehmigung versenden.
• Der Versand von Briefen ist im B2C-Bereich möglich, sofern die Briefsendungen mit einer entsprechenden Adressierung versehen sind.
• Im B2B-Bereich sind die Regeln etwas lockerer. Ihr dürft Kontakt aufnehmen, wenn anzunehmen ist, dass eine mutmaßliche Einwilligung zur Kontaktaufnahme besteht.
• Von einer mutmaßlichen Einwilligung könnt ihr beispielsweise ausgehen, wenn ihr einem Lebensmittelgeschäft euer selbst zusammengestelltes Müsli anbieten möchtet.

Informiert euch vorab über die Regelungen zur Kaltakquise und haltet euch an die gesetzlichen Vorschriften. Ansonsten können hohe Geldbußen auf euch zukommen.

Kaltakquise zu betreiben, ist für viele Menschen eine Überwindung. Trotzdem seid ihr als Selbstständiger, Freiberufler oder Unternehmer darauf angewiesen, neue Geschäftskontakte zu knüpfen. Mit den richtigen Kaltakquise Tipps könnt ihr die Vorgehensweise finden, die am besten zu euch und eurem Angebot passt. Etwas Überwindung und Experimentieren – im Rahmen der gesetzlichen Vorschriften – gehört dazu.  

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