So nutzt du den Ankereffekt
Segel setzen in der Gehaltsverhandlung
Informiere dich, wie du den Ankereffekt in Gehaltsverhandlungen nutzen kannst, um dein Wunschgehalt zu erreichen. Lerne erfolgreiche Strategien kennen!
Bevor du in die nächste Gehaltsverhandlung einsteigst, lass uns über einen wichtigen psychologischen Faktor sprechen: den Ankereffekt. Stell dir vor, du gehst in eine Verhandlung und dein Gesprächspartner nennt dir zuerst eine Zahl. Diese erste Zahl, ob realistisch oder nicht, setzt einen mentalen „Anker“. Von diesem Moment an drehen sich alle weiteren Angebote um diesen Anker.
Warum ist das wichtig? Weil der Ankereffekt bei Gehaltsverhandlungen eine enorme Rolle spielt. Wenn du den ersten Vorschlag machst und eine gut durchdachte Zahl präsentierst, kannst du die gesamte Verhandlung in eine Richtung lenken, die näher an deinem Wunschgehalt liegt. Nennt dein Arbeitgeber dagegen zunächst eine Zahl, die weit unter deinen Erwartungen liegt, kann es schwieriger werden, das Gespräch auf ein für dich zufriedenstellendes Niveau zu bringen.
Das Verständnis und die geschickte Anwendung des Ankereffekts können also entscheidend dafür sein, wie nahe du deinem Wunschgehalt kommst. Es ist ein mächtiges Werkzeug, das, richtig eingesetzt, den Unterschied zwischen einem guten und einem großartigen Gehaltsangebot ausmachen kann. Sei also vorbereitet, setze deinen Anker klug und navigiere geschickt durch deine nächste Gehaltsverhandlung!
Grundlagen des Ankereffekts
Psychologisch gesehen ist der Ankereffekt eine kognitive Verzerrung: Sobald in einer Diskussion ein erster Wert genannt wird, neigen wir dazu, uns in unseren weiteren Überlegungen und Entscheidungen an diesem Wert zu orientieren. Dieser erste Wert wird zum mentalen Anker, von dem wir uns nur schwer lösen können.
In Verhandlungssituationen sieht das zum Beispiel so aus: Wer beim Autokauf zunächst einen niedrigen Preis nennt, setzt einen Anker. Der Verkäufer wird vielleicht versuchen, den Preis zu erhöhen, aber die Verhandlung wird sich eher um deinen ursprünglichen Preis drehen. Das Gleiche gilt für Gehaltsverhandlungen: Wenn dein potenzieller Arbeitgeber mit einem niedrigen Gehaltsangebot beginnt, kann das deine Erwartungen und die weiteren Verhandlungen beeinflussen, selbst wenn du auf ein höheres Gehalt gehofft hast.
Das Verständnis des Ankereffekts hilft dir, bei Verhandlungen bewusster zu handeln. Du lernst, wie wichtig der erstgenannte Wert ist und wie du diesen Effekt zu deinem Vorteil nutzen kannst. Indem du den Anker bewusst setzt, erhöhst du deine Chancen, ein Ergebnis zu erzielen, das deinen Vorstellungen entspricht. Wenn du also das nächste Mal verhandelst, denke daran: Der erste Wert, den du nennst, kann die gesamte Richtung der Verhandlung bestimmen!
Anwendung des Ankereffekts in Gehaltsverhandlungen
Wenn es um Gehaltsverhandlungen geht, ist die Anwendung des Ankereffekts ein Schlüsselmoment. Dein Ziel? Einen Anker zu setzen, der dir den Weg zu einem besseren Gehalt ebnet. Aber wie geht das am besten?
Zuerst solltest du eine klare Vorstellung von deinem Wunschgehalt haben. Informiere dich über branchenübliche Gehälter und bewerte deine Qualifikationen und Erfahrungen. Auf dieser Grundlage kannst du dein Einstiegsgebot festlegen – einen Betrag, der realistisch ist, aber eher am oberen Ende deiner Gehaltsspanne liegt.
Nun kommt der entscheidende Teil: das erste Angebot. Bei Gehaltsverhandlungen ist es oft das erste Angebot, das den Ausschlag gibt. Mit dem ersten Angebot legst du den Rahmen für die gesamte Verhandlung fest. Sei mutig und nenne eine Zahl, die auf dem Niveau deines Referenzgehalts liegt oder sogar etwas darüber. So hast du Spielraum für Kompromisse, ohne unter deinen Zielwert zu fallen. Achte aber darauf, dass du Argumente hast, mit denen du die Zahl untermauern kannst, wie besonderes Fachwissen, Qualifikationen oder nachgewiesene Erfolge.
Emotionen spielen bei Gehaltsverhandlungen eine wichtige Rolle, können aber auch gefährlich sein. Lass dich nicht von Frust oder Enttäuschung überwältigen. Emotionale Reaktionen können die rationale Einschätzung trüben und zu übereilten Entscheidungen führen. Gleichzeitig ist es wichtig, Einfühlungsvermögen zu zeigen und auf die Bedürfnisse deines Gegenübers einzugehen.
Vernunft ist dein bester Verbündeter. Bleibe in deiner Argumentation sachlich und logisch. Das hilft, die Verhandlung auf einer sachlichen Ebene zu halten und emotionale Ausbrüche zu vermeiden. Denke daran: Eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung ist eine, bei der sowohl du als auch dein Arbeitgeber das Gefühl haben, ein faires Ergebnis erzielt zu haben.
Taktiken im Verhandlungsgespräch
Eine Gehaltsverhandlung zu navigieren, ist wie ein taktisches Spiel. Du musst nicht nur deinen Anker setzen, sondern auch geschickt auf den Gegenanker reagieren und typische Fehler vermeiden.
Wenn dein Arbeitgeber einen Gegenanker setzt, also ein Gehaltsangebot macht, das weit von deinen Vorstellungen entfernt ist, bleib ruhig und gelassen. Gehe nicht sofort darauf ein, sondern nutze die Gelegenheit, deine Fähigkeiten und Leistungen hervorzuheben, die ein höheres Gehalt rechtfertigen. Sei hartnäckig, aber realistisch in deinen Forderungen. Es geht darum, einen Mittelweg zu finden, der für beide Seiten akzeptabel ist.
Einer der häufigsten Fehler bei Verhandlungen ist mangelnde Vorbereitung. Kenne deinen Wert und den Markt, um überzeugend argumentieren zu können. Ein weiterer Fehler ist zu schnelles Nachgeben. Wer seinem Gegenüber zu früh entgegenkommt, riskiert, unter Wert bezahlt zu werden. Ebenso kritisch ist es, unrealistische Erwartungen zu haben. Sei ehrlich zu dir selbst, was du erwarten kannst und was nicht.
Verhandlungen sind ein Geben und Nehmen. Zeige Kompromissbereitschaft, aber ohne deine grundlegenden Forderungen zu untergraben. Wenn du lernst, geschickt mit Gegenankern umzugehen und klassische Verhandlungsfallen zu vermeiden, erhöhst du deine Chancen auf ein zufriedenstellendes Ergebnis.
Wenn du Selbstvertrauen mit Vorbereitung kombinierst und ein Gleichgewicht zwischen Emotion und Rationalität findest, wirst du in der Lage sein, effektiver zu verhandeln und bessere Ergebnisse zu erzielen.
Fazit
Der Ankereffekt ist ein wichtiger Teil des Taktierens in Gehaltsverhandlungen. Wer diesen Effekt versteht und strategisch einsetzt, kann die Verhandlung zu seinen Gunsten beeinflussen. Eine gründliche Vorbereitung, ein starkes Selbstvertrauen und die Fähigkeit, Emotionen und Rationalität im Gleichgewicht zu halten, sind wichtig. Wenn du diese Aspekte beherrschst, erhöhst du deine Chancen, das gewünschte Gehalt zu erhalten und deine beruflichen Ziele erfolgreich umzusetzen.