So gewinnst du in Gehaltsverhandlungen

Du bist der Meinung, dass deine Leistungen ein höheres Gehalt rechtfertigen? Deine Leistungen und Erfahrungen sind es wert, angemessen bezahlt zu werden? Vereinbare mit deinem Boss einen Termin für eine Gehaltsverhandlung! Wahrscheinlich wird dein Boss dich nicht sofort mit mehr Gehalt überschütten. Er wird versuchen, dich abzuwimmeln. Dafür nutzt er Killerphrasen bzw. Totschlagargumente. Damit du bei der Gehaltsverhandlung nicht bei der ersten Killerphrase in die Knie gehst und deine Gehaltsvorstellungen über Bord wirfst, solltest du die verschiedenen Totschlagargumente kennen. Weißt du, was auf dich zukommen kann, bist du vorbereitet und kannst die Killerargumente gekonnt kontern.

Killerphrasen sind Scheinargumente. Diese Argumente machen es schwer, richtig darauf zu antworten und zu reagieren. Deshalb heißen sie auch Totschlagargumente. Das sind Ablenkungen, Pauschalisierungen oder Verallgemeinerungen. Das oberste Ziel jedes Totschlagarguments: Den Gegner zu blocken und Diskussionen im Keim zu ersticken. Ob es die Gehaltsverhandlung ist oder ob du andere Erwartungen und Wünsche äußerst, das Gespräch soll schnell für beendet erklärt werden.

Gehaltsverhandlungen sind prädestiniert für niederschmetternde Totschlagargumente. Unternehmen wollen ungern mehr zahlen. Der Mitarbeiter soll im Unternehmen bleiben, gute Leistungen bringen, aber nicht mehr Gehalt fordern. Totschlagargumente sind ein beliebtes Mittel, um einen nervösen Mitarbeiter, der nach einem höheren Gehalt fragen möchte, von seinem Plan abzubringen. Gehaltsverhandlungen stellen für viele eine schwierige Situation dar. Viele sind nervös, wissen nicht, wie sie vorgehen sollen, spüren aber, dass es Zeit für eine Gehaltsverhandlung ist. Eine gute Vorbereitung ist alles!

Dein Boss kennt jede Killerphrase, du aber auch und kommst mit den passenden Gegenargumenten um die Ecke. Killerphrasen gibt es nicht nur in Gehaltsverhandlungen. Auch in einem Meeting kannst du damit konfrontiert werden. Du hast eine Idee, wie der Produktionsprozess vereinfacht werden könnte? Möglicherweise schmettert dir ein Kollege ein "Das haben wir noch nie so gemacht" entgegen. Auch die Verlegung von Diskussionen auf einen späteren Zeitpunkt ist ein beliebtes Mittel, um Gespräche mit unangenehmem Inhalt abzublocken.

Gute Mitarbeiter sind für Unternehmen wichtig. Aber: Personal ist ein Kostenfaktor. Vorgesetzte versuchen, zu sparen. Würden sie jeder Forderung nach Gehalt nachgehen, könnten viele Unternehmen die Personalkosten nicht tragen. Es ist verständlich, dass Gehaltsforderungen zunächst mit Argumenten abgeschmettert werden. Weitere Gründe für Totschlagargumente in Gehaltsverhandlungen sind:

• Durch eine Killerphrase erhöht dein Boss den Druck. Du musst mit Gegenargumenten kommen, um deine Forderung nach mehr Gehalt nicht verpuffen zu lassen. Hast du eine Killerphrase akzeptiert, wird er diese immer auf den Tisch packen, wenn du nach mehr Geld fragst. Dein Boss bringt das Totschlagargument bei der nächsten Gehaltsverhandlung erneut.
• Totschlagargumente machen die Fronten klar und sorgen für eine klare Ausgangslage. Dein Chef sagt zu Beginn des Gesprächs, dass mehr Gehalt nicht drin ist. Er will oder kann tatsächlich nicht mehr zahlen. Dadurch kommst du von deiner ursprünglichen Gehaltsforderung ab. Du wolltest fünf Prozent mehr Gehalt? Oder bist du mit drei Prozent zufrieden? Das ist besser als die von deinem Chef angekündigten null Prozent. Dein Chef hat eine für ihn bessere Ausgangssituation geschaffen und du denkst am Ende, dass du die Gehaltsverhandlung gewonnen hast, weil du mit drei Prozent rausgehst.
• Killerphrasen sorgen für Verunsicherung. Dein Boss ist es gewohnt, Gehaltsverhandlungen zu führen. Du bist nervös und fühlst dich in der Situation unwohl. Jetzt packt dein Boss das erste Totschlagargument aus und dir bleibt die Spucke weg. Du bist jetzt nicht mehr nur nervös, sondern sprachlos. Ohne Gegenargumente kommst du nicht weiter. Häufig werden Vorgesetzte entsprechend geschult und wissen, wie sie Mitarbeitern den Wind aus den Segeln nehmen können.

Totschlagargumente gehören zum Verhandlungsrepertoire von Führungskräften. Sie werden gezielt genutzt, um die eigenen Interessen durchzusetzen. Das kannst du auch! Du kannst dich auf die verschiedenen Totschlagargumente in einer Gehaltsverhandlung vorbereiten. Mach dich auf folgende Killerphrasen gefasst:

• Der Klassiker der Totschlagargumente: "In der derzeitigen Situation ist eine Gehaltserhöhung leider nicht möglich". Es ist nicht genug Geld da, um deinem Wunsch nach einer Gehaltserhöhung zu entsprechen. Du antwortest und betonst den Mehrwert, den du dem Unternehmen bringst. Dieser Klassiker wird gerne in Zeiten von Corona eingesetzt.
• "Wir zahlen Ihnen ein überdurchschnittlich hohes Gehalt". Informiere dich, was in deiner Branche und deiner Position üblich ist. Ist Luft nach oben, kannst du dieses Totschlagargument entkräften.
• "Wenn wir Ihr Gehalt erhöhen, wollen alle anderen auch mehr Geld." Dein Gehalt hat mit dem deiner Kollegen nichts zu tun. Dein Boss will ablenken. Stelle klar, dass du nicht vorhast, über die Höhe deines Gehalts zu sprechen. Und mach deutlich, dass du mit deiner Leistung und Erfahrung ein höheres Gehalt verdient hast.
• "Wir reden im nächsten Jahr noch einmal über eine Gehaltserhöhung". Antworte, dass deine Leistungen bereits jetzt dafür sprechen, dass deine Gehaltsforderung berechtigt ist.
• "Ich sehe ein, dass Sie mehr Gehalt verdienen, aber die Geschäftsleitung ist dagegen." Antworte, dass du dich freust, dass er das genauso sieht wie du, und sage, dass du gerne mit ihm gemeinsam deine Gehaltsvorstellungen mit der Geschäftsleitung besprechen würdest.
• "Die letzte Gehaltserhöhung war doch erst." Wenn deine letzte Gehaltserhöhung länger her ist als ein Jahr, lässt du das nicht gelten. Betone, was du in den letzten zwölf Monaten geleistet hast, und dass du mittlerweile viel mehr Verantwortung hast. Da muss ein höheres Gehalt drin sein.

Führungskräfte nutzen Killerphrasen in der Gehaltsverhandlung mit dem Ziel, das Gespräch im Keim zu ersticken. Unternehmen wollen nicht mehr zahlen, als sie müssen. Wenn du das weißt, kannst du dich auf die verschiedenen Totschlagargumente einstellen und jede Killerphrase geschickt kontern.